Träume Weiter

Dein Gegenüber sollte viel über die Folgen eines erfolgreichen Abschlusses nachdenken.

Stell dir vor, du sitzt einem Verhandlungspartner gegenüber, der keines deiner Argumente ansatzweise bedenkt. Ein subtiler Trick ist, dein Gegenüber gegen sich selbst argumentieren zu lassen. Hier ein konkrete Methode:

  1. "Auf einer Skala von 1 bis 10, wie gut findest du meinen Vorschlag?" Vermutlich wird ein recht schlechter Wert als Antwort kommen, also 3 oder 4.

  2. "Warum nicht noch niedriger?" Nun muss dein Gegenüber was Positives über deinen Vorschlag sagen.

Auf der Sachebene bekommt man nun eine gemeinsame Grundlage auf der man aufbauen kann. Zumindest in manchen Aspekten seid ihr euch ja schon einig. Diese am besten gleich festklopfen und sich auf die Unterschiede konzentrieren.

Warum nicht noch niedriger?

Aber diese Methode wirkt noch viel subtiler.

Das gleiche Prinzip wirkt zum Beispiel, wenn du beim Autohändler über Zusatzaustattung nachdenkst, bevor du dich für den Kauf entschieden hast. Alles geschieht unter der Annahme, dass du das Auto bereits gekauft hast. Dein Gehirn gewöhnt sich also bereits an den Gedanken das Auto zu besitzen. Nun kommen Phänomene wie Verlustaversion und Endowment-Effekt ins Spiel; Verluste werden höher bewertet als Gewinne. Der Verlust eines Autos schmerzt mehr als der Gewinn desselben Autos erfreut. Der Autohändler macht das Auto also subjektiv wertvoller für dich.

Als generelle Strategie bedeutet das, lass dein Gegenüber Tagträumen in die Richtung wo du hinwillst. Um das auf diesen Artikel anzuwenden: Warst du schonmal in einer Situation in der diese Methode nützlich gewesen wäre?

Dir fällt bestimmt eine Auseinandersetzung ein, in der du die Frage "Auf einer Skala von 1 bis 10, wie gut findest du meinen Vorschlag?" hättest stellen können.

Jetzt wo du diesen Trick gelernt hast, finde eine Gelegenheit ihn auszuprobieren.

von Andreas Zwinkau am

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