Die 3 Quellen der Macht in der Verhandlung

BATNA, Status und Einstellung sind die drei wichtigsten Machtquellen.

Eine Verhandlung lässt sich immer auch als Gerangel um Macht ansehen. Wer hat mehr Macht um das Ergebnis zu beeinflussen?

1. BATNA

Am wichtigsten ist dein BATNA; Deine Alternative falls man sich nicht einigt. Mit einer starken BATNA macht es dir nichts aus, falls die Verhandlung fehl schlägt. Du könntest jederzeit aufstehen und gehen. Das gibt Selbstvertrauen.

Beispiel: Du verhandelst um eine Mietwohnung. Es ist gut, wenn du auch einfach in deiner alten Wohnung bleiben kannst.

2. Status

Status kannst du aus deiner Rolle, deiner Position oder deinem Dienstgrad erhalten. Auch schwer meßbare Faktoren spielen eine Rolle. Es mag ja sein, du bist erfolgreich, reich, erfahren, prominent und Der Experte. Dein Gegenüber muss es aber wissen.

Ich bin reich, also gewinn ich

Beispiel: Du bist in deiner jährlichen Gehaltsverhandlung mit deinem Chef. In Sachen Status ist dein Chef per Definition im Vorteil.

3. Einstellung

Deine innere Einstellung ist wichtig. Eine psychologische Stärke beeinflusst die Verhandlung. Wichtig ist: Du fühlst dich stark. Egal ob das objektiv auch wirklich der Fall ist.

Nimm körperlich eine Haltung mit viel Selbstvertrauen ein: Breit, viel Platz, entspannt. Erinnere dich, wann du erfolgreich und mächtig warst. Ein gewonnenes Fußballspiel in deiner Kindheit vielleicht. Lächle. All das hat positive Auswirkungen.

Es gehört zu einer guten Vorbereitung auf eine Verhandlung, dass du dich in allen drei Punkten stärkst. BATNA, Status und Einstellung sind die drei Machtquellen. Ich denke, du willst so mächtig wie möglich sein.

von Andreas Zwinkau am

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