Mach das erste Angebot!

Nutze die Ankerheuristik aus und mach den ersten Schritt.

Stell dir vor du bist auf einem Flomarkt und findest ein interessantes antikes Buch. "Wieviel kostet das?", fragst du. "Machen sie mir ein Angebot", kommt die Antwort.

Viele Leute glauben, dass derjenige verliert, der zuerst eine Zahl sagt. Wenn beide Parteien diese Strategie fahren, führt es zu einem lustigen Tanz um den Preis den niemand nennen will.

Wissenschaftlich untermauern lässt sich diese Volksweisheit aber nicht. Im Gegenteil. Prof. Thompson rät als erster ein Angebot zu machen.

Ich mache IMMER das erste Angebot

Hintergrund ist die Ankerheuristik. Am anschaulichsten ist dieses Prinzip in Discountern zu sehen. Preis: 12€ 9€. Statt darüber nachzudenken, ob 9€ angemessen sind oder nicht, beschäftigt sich dein Gehirn damit, dass 9 billiger ist als 12. Es wird also suggeriert, dass 9 billig ist, egal ob 12 jemals zu Debatte stand oder nicht. Zwei Effekte wirken beim Anker:

  1. Sobald eine Zahl im Raum steht, werden alle weiteren Zahlen damit verglichen. Eine absolute Betrachtung ist aus psychologischen Gründen schwierig.
  2. Man denkt darüber nach, wie es zu dieser Zahl kommt. Es wird rationalisiert, begründet und hinterfragt. Man beschäftigt sich also zwangsläufig relativ viel damit.

Natürlich ist es schwierig eine gute erste konkrete Zahl zu finden. Zu großzügig und man hat bereits viel Spielraum aufgegeben. Zu unverschämt und dein Gegenüber verliert die Lust zu verhandeln. Idealerweise trifft man das BATNA des Verhandlungspartners.

Es gibt aber trotzdem einen guten Grund dem Gegenüber den ersten Schritt zu überlassen: Information. Falls man zuwenig weiß und die Gefahr besteht, dass man sich bloßstellt durch eine unrealistische Zahl, sollte man sich lieber nach dem Anker des Gegenübers richten. Ordentliche Vorbereitung und Recherche ist natürlich noch besser.

Was tun wenn dein Gegenüber doch schneller war? Zuerst mal, mach dir psychologischen Effekte bewusst und versuche gegenzusteuern. Dein Vorteil ist hoffentlich Informationsgewinn. Was sagt dir die Zahl über dein Gegenüber? Welche Zahl solltest du nennen, um entsprechend deinen Vorstellungen gegenzusteuern?

von Andreas Zwinkau am

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