BATNA?

BATNA bedeutet "Best Alternative to The Negotiated Agreement"

BATNA bedeutet auf deutsch "die beste Alternative zur erfolgreichen Verhandlung". Anders formuliert: Die Alternative falls die Verhandlung scheitert.

Eine gute BATNA bedeutet, dass man keine Angst davor hat, dass eine Verhandlung scheitert. Eine schlechte BATNA bedeutet, dass man verzweifelt einen Verhandlungserfolg braucht.

Mal angenommen die willst ein neues Auto kaufen, aber das aktuelle Angebot ist dir etwas zu hoch. Hast du noch dein altes Auto und es funktioniert eigentlich noch gut, dann kannst du aggressiv verhandeln und falls es schief geht ist es auch nicht schlimm. Falls aber dein altes Auto kaputt ist und du dringend ein neues brauchst um damit zur Arbeit zu fahren, dann musst du vermutlich nachgeben und einen höheren Preis akzeptieren.

Eine BATNA ist eine Machtquelle in einer Verhandlung. Es ist also wichtig, dass man seine BATNA kennt und möglichst auch die des Verhandlungspartners.

Vielleicht kann man durch gute Vorbereitung die eigene BATNA stärken? Im Beispiel Autokauf oben zum Beispiel: Vielleicht ist Bahn oder Fahrrad eine (kurz- oder mittelfristige) Alternative? Vielleicht kannst du günstig ein Auto leihen? Vielleicht hat man dir bereits woanderes ein schlechteres Auto angeboten?

Keep Talking. My BATNA is strong.

Allerdings gibt es auch noch etwas zu bedenken: Wer viel Zeit/Geld zur Verbesserung seiner BATNA aufwendet, wird ganz automatisch aggressiver verhandeln. In einer Situation, wo man eigentlich langfristig mit seinem Verhandlungspartner kooperieren will, kann das der Beziehung schaden.

von Andreas Zwinkau am

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